5月31日，中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，2020年5月汽车经销商库存预警指数为54.2%，环比下降4.6个百分点，同比上升0.4个百分点，库存预警指数位于荣枯线之上。在车市全面复苏后，销量的大幅回暖，以及熟悉的库存超警戒线，都在一一回归。

今年以来，受疫情影响，汽车行业进入“冰封期”，销量上的停滞，消费热情的趋冷，以及各品牌的新车上市由线下转为线上。根据乘联会数据统计，一季度乘用车零售市场301万辆，同比下滑41%。其中1月零售171万辆，同比下滑21%。2月受疫情影响，零售市场仅销售25万辆，同比下滑80%。3月市场缓慢恢复，达到104万辆，但仍然负增长40%。

为了能够尽快促使汽车市场回归常态，自上中央及地方相继出台提振政策刺激车市，而下各品牌相继为经销商减负，转战线上营销助力终端销量。然而，在各种利好面前，如何将这些转化为实际销量落地，则是摆在经销商面前的一道难题。

老刘是一家合资品牌4S店的销售经理，由于近两年日系品牌销量大幅增长，加之他们店所处地段人气较高，所以日子过得还不错。然而，疫情的到来彻底打乱了今年的计划，从2月初上班至今，老刘为了能够提高客户到店率，可以说是煞费了苦心，在经历了3、4月“报复性消费”的短暂销量上升后，5月在库存量增加，消费热情回落，以及即将到来的半年销量任务的重压下，老刘的焦虑又开始了……

花样优惠轮番上阵 只为卖车

有着近10年汽车销售经验的老刘，在过去的2个月里，已是抖音、淘宝直播、快手上的“熟面孔”。“2月的终端市场太冷了，一整天没有一个人进店看车，虽然在厂家的培训下，我们店相继在抖音、快手上开始卖车，但由于之前没有线上的经验，效果可以说非常差”，老刘还说，隔壁同集团的大众4S店的情况也差不多。事实上，在2-3月期间，几乎所有的汽车品牌都开始了“直播带货”，因为线上蓄客是当时厂家及经销商的当务之急，即便深知效果有限。

如果说直播带货是为了储备和沉淀潜在客户的话，那么新车预售期间即推出让利的促销手段则是经销商实打实地吸引消费者而抛出的蛋糕。即将于9月上市的东风悦达起亚K5，在3月海外版车型到店后，陆续接到多张订单，除了产品本身的实力之外，预热期间的客户订金在新车上市后可以抵扣双倍订金的促销也是吸引消费者的原因之一。

无独有偶，作为今年东风标致战略车型的标致2008，在预热期间也推出了订车即享受产品配置升级的专享优惠，而刚刚上市不久的哪吒U，在上市同时也推出了5年返5万的活动。与此同时，终端经销商在金融购车促销力度上也比此前大大提高，如全系车型推出免首付、零利率等等。此外，每周一款“特价车”，4S店老店新开提供室内健身房等增值服务，一系列五花八门的营销方式接连登场。

而自去年补贴退坡后销量连续下滑的新能源市场，在退补延迟以及地方补贴的推动下，终端销量迎来“放亮”，“借着政策东风，近三个月多款新能源车陆续上市，由于牌照以及地方补贴利好，最近到店看新能源车的消费者不少”总算展开笑容的老刘如是说。

库存压力大 5月价格战已拉响警报

受疫情影响，自年后库存成为了经销商最怕的“字眼”。

今年2 月，中国汽车经销商库存预警指数为81.2%，创历史新高；3月汽车经销商库存预警指数为59.3%，环比下降27.0个百分点，同比上升7.2个百分点，库存预警指数位于荣枯线上，这一状态延续到了5月。

我们可以看到，一季度过后，各品牌销售持续回暖，车市迎来久违的阳光，但在整体大盘增长的背后，终端市场的库存压力依旧没能缓解，甚至有加剧的迹象。一家广汽本田经销商市场部负责人告诉记者，虽然5月销量还过得去，但明显感觉消费热情下降，到店客流量也有一定收窄。由于近期广州大雨，造成部分车型货源不足，但一旦恢复供应，库存压力会非常明显，加之近期厂家对于价格管控明显，店头优惠并不多，而这样的情况不仅仅是针对热销车型；而另一日系品牌一汽丰田经销商二季度的日子则“太难了”。当记者问到库存问题，一家一汽丰田经销商销售经理表示，由于半年季到来，销量任务都压在二季度，库存已经“炸了”，太多了，而近期各款车型都有现车可售，不过由于厂家对价格实施管控，5月销量只能说还行。相比之下，同为日系阵营的一家长安马自达新店经销商则侥幸很多，店内库存仅有十几台，不知道是否因为新店的缘故。

与日系车相比，韩系车东风悦达起亚由于新K5的热度，销售呈现上升势头，但鉴于车市低迷，终端经销商的库存压力依旧很大，据经销商表示，虽然不像日系车商在价格上的“憋屈”，但目前苦于没有集客，优惠力度再大也没用，而且3、4月的短暂销售热潮已经过去，5月消费回归理性，整体销量贡献不大。

相比之下，揽下4月车企销冠的一汽大众，在多款新品的带动下，销量上扬明显。对于库存压力，其终端经销商坦言，由于5月销量还行，库存压力有但还没到以价换量的程度。

如果从库存指数来看，相比今年前4个月，5月的终端库存已经有了明显降低，这主要得益于五一小长假，各地举办的大型购物节带来的销量刺激。“不过，从我们和经销商沟通的情况来看，5月中下旬，汽车销售的情况已经明显回落”，中国汽车流通协会相关专家介绍，五一期间，大幅度的降价促销活动和政策红利的释放带动了客流量及销量的回升，同时也透支了市场需求，导致下半月市场表现不强，尽管经销商让利幅度加大，但销量走势放缓。目前，厂家销量考核任务逐渐加重，未来经销商库存压力在增加。

价格战仍是最有效的“98K”

官方统计显示，2020年5月，中国汽车消费指数为63.0，和去年同期相比下降明显。此外，今年4月中国汽车消费指数为67.6，相比之下也有所下降。对此，中国汽车流通协会专家李克表示，从消费指数显示的情况来看，预计6月份销量相较5月份会有明显下降。当然，每年的6月份都是传统的汽车消费淡季，加之疫情期间受到抑制的消费者购车需求基本在5月份已经得到释放，所以6月的销量会下降。

这样的预测，显然对于眼下急需释放库存的经销商来说，很不乐观。疫情带来的终端销量大幅下滑，并未让各品牌在完成全年销量任务上有所让步，超过90%的车企没有改变全年目标，虽然在2-3月份，车企主动为经销商减负，但眼下经销商口中库存“炸了”的说法，显然库存下压只是早晚的事儿。

采访中，由于厂家价格管控，使得不少经销商在促销力度上“畏首畏尾”，但二级市场上的价格战早已到了腥风血雨的程度。正如老刘所言，5月的终端市场价格战已经开始，在库存的重压下，再火的直播带货，力度再高的金融政策，也抵不上直接降价带来的真香。日系的“保价”行为，除了不想再次陷入价格战漩涡之外，上扬的整体销量势头是其一直坚持的资本，这也是头部车企目前的市场策略，但随着淡季的到来，市场再次陷入低迷，下半年的日子只会越来越艰难，而库存的逐月累计，消费热情低迷，也将加剧终端经销商的销售压力，以价换量箭在弦上。